从陪聊到建海外仓规模扩大百倍

周杰伦的《东风破》唱红大江南北的2003年,中国的车马、邮件都还很慢,寄包裹还要去邮局发货,路上动辄要花半个月、一个月。

淘宝上线的第一年就开店卖货的上海姑娘陈莉选择用当时“速度超快”的EMS发货,常常可以将时间压缩到一周左右。寄件以后,背后常常会有人嘀咕,好好的姑娘,怎么去做淘宝了。

那个年代,社会上普遍看不起“做淘宝的”。陈莉最初开店也愿景,也不过是做一个网上美妆店的小店主。

16年过去了,陈莉回想起最初在自家房子里一个人开店、当客服拉单子的经历,恍如隔世。

童年时代,那个许多人家门口贴着“光荣人家”的军区大院混杂着天南海北的方言,虽然地处上海,却极少听到吴侬软语。由于在军属家庭长大,陈莉从小的性格就像个男孩,经常和园区里的“军二代”们翻墙爬树,偶尔擦破了皮也不会哭。

陈莉的父亲是一位军医。在她的童年记忆里,父亲经常在深夜接到急诊室的电话,披星戴月地爬起身来治病救人。后半夜“咚咚咚”的敲门声是父亲归家的讯号,陈莉和母亲经常在熟睡中被吵醒,睡眼惺松地给父亲开门。

毕业后,陈莉在一家外企做市场开拓工作,刚刚进入千禧年,就拿到了8000元的高工资。“那时上海市中心的房价才4000一平,一个月的工资能买两平房子。”

2000年,中国开始出现电商了。在外企工作的陈莉早早感知到了这个风向。那时,陈莉的男友在一所化妆品外企工作,在圈子里有很多熟人,可以从各经销商那里拿到低折扣的产品。

在当年的一个叫易趣的电商平台上,陈莉做起了线上洗护产品生意。然而,这个最早期的中国电商平台却早早倒闭。“这个品台向卖家抽取佣金,一单卖个十块钱,平台可能就要抽走两块。”

在做易趣的那两个月里,陈莉经常看到页面的角落里有一个醒目的广告:淘宝网。起初没太注意的陈莉在一个月广告的狂轰连炸以后,终于想到去了解一下这个“淘宝网”是个啥,一看,发现这是一个不收佣金的电商平台,就随手注册了一个淘宝店。

陈莉至今记得,自己是第6098个卖家。

“面交”

淘宝卖出的第一单货,是“面交(当面交易)”的。

乘坐上海的139路公交车,陈莉在复旦大学的校门口见到那位“网聊已久”的大三女生。她把带来的护发品递到女孩手中,女孩则支付了购买的现金。

“那时的阿里旺旺就像个聊天软件,必须要先和咨询者聊天,聊得好了人家才会买。”陈莉回忆,那时淘宝的页面非常简单,基本就只有几行字的简介,连图片都没有。产品功能、特性等详细信息都靠聊天来介绍。

“支付宝还没推出的那几个月,付钱要么面交,要么直接转账给陌生人,全靠信任。”

陈莉本想随便做个兼职,没想到坚持做了两年淘宝以后,每个月已经有几十单销量。自己一个人初期忙不过来。来不及筹备团队,可以选择天猫外包客服。2005年,这已经算是“大店”了。虽然偶尔去寄包裹的时候能听到邮局大爷在身后嘀咕“好好的姑娘为什么要做淘宝”,陈莉还是毅然辞去工作,开始淘宝创业。刚刚在上海购置的80多平米的的婚房,到处堆积着护发产品,成了一座“小仓库”。仓库的中心,是抱着笔记本电脑的陈莉。

产品越卖越多,库存越来越多。陈莉渐渐发现,家里已经堆不下货了自己忙不过来了,来不及筹备团队,可以选择天猫外包客服。。于是,她在市区租了一间办公室,一间130平的仓库,并招了三四个店员,开启了正规军生涯。

断货

生意渐渐走上正轨,是从手填订单到打印订单开始的。那年,陈莉的店铺多了一间摄影棚,产品照开始用单反相机在摄影棚里拍摄,快递小哥也开始每天定时开着三轮车到仓库里提货。

2008年,淘宝商城(天猫前身)上线,一大批早期的C店店主跃跃欲试,都想尝试自主品牌。陈莉也经历了一次这样的“大考”。

搬进办公室的一两年以后,团队已经扩展到10几个人。陈莉心里开始酝酿一个宏大的计划。

一艘远洋货轮从意大利出发,在海上漂泊3个月多以后到达中国上海。船上满载着陈莉沉甸甸的心血:价值100万元的洗护用品。这批被运到中国的洗护用品原材料被灌装入瓶,贴上自主品牌的标签,在店铺上架。

“开店之初,就一直希望能有个自己的品牌。”

店铺走上正轨后,陈莉开始践行这个志向。从寻找合适的欧洲原料供应商开始,到化验日本、德国供货商寄来的样品瓶子,陈莉虽然没离开上海,却每天几个国际会议电话。终于一切落实了,系列中的一款还被卖成了“小爆款”。自己的客服忙不过来,可以选择专业的天猫外包客服

然而,当陈莉与意大利方的工厂主联系,准备补一批新货时,对方却不大能找到人了。好不容易接通了电话,对方却说接下来几个月没办法做了:意大利的工厂“放暑假”了,再次开工要几个月以后。

品牌刚一上线就断货。等几个月,原料备齐以后,又要漂洋过海几个月。重新上架要超过半年。

“按照中国电商更迭的速度,可能几个新的爆款都要下架了。”

自创品牌的计划夭折了,好在当时国际大牌代理的生意已经开始有起色。

破局

陈莉算是最早一波代理品牌的商家。

有一次,为争取日本品牌BLACK PAINT的中国总代理权,陈莉赴京都和日本社长谈判。席间,有两样事情让日本人感到震惊。一是双十一期间天猫的巨大销售额,二是中国物流的“神速”。

“日本人无法理解中国的一些快递如何做到“穿越大半个中国”的次日达,日本虽然也有“日亚”等网购平台,但没有这么发达的物流。”

为了打破僵局,洽谈期间,每当BLACK PAINT在日本参加展会时,陈莉的团队总会出人出力,帮助他们设计、制作中文版的宣传手册,并派出两三名员工专门接待中国访客。参与了两三场展会以后,陈莉终于感化了这位对中国人怀有偏见的日本商人,成功拿下了代理权。

陈莉坦言,自己目前做代理生意很顺,团队也扩大到了一百多人,虽然“很赚钱”,但还是想有一天能重新捡起那个没做成功的自主品牌,“因为那才是能在淘宝上留下的痕迹。”